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【职业】你适合做咨询/市场/公关/销售吗?

CR.TG实习


【你适合做咨询吗?】


咨询业由于其具有的高挑战性与高薪等特点,是无数同学心目中理想的职业选择。咨询生活虽然辛苦,可是付出之后能够享受到一种满满的成就感,这种发自内心的欣慰与感动只有经历过才能得以体会。我们忍不住思考,人生几何,为什么不去体验一下咨询生活呢?


但是,绝不是所有人都适合咨询业的行业要求;事实上,每年从求职大军中脱颖而出进入咨询业的幸运儿总是少之又少。在做好重重选拔的准备之前,你是否了解,你适合做咨询吗?带着这个问题,S君带领同学们一同探究你们和咨询的“匹配度”!


一、曾经的求职者如是说


1、不是每个人都适合Consulting的。一个刚从悉尼Transfer来的同事说,我们公司在全球都有着相差无几的Staff。“A bunch ofsharp smart, but everyone is a little weird.”我想说的是,有的时候,并不是你有什么地方不对,而是,你没有找到一个CultureFit的公司。(对所有公司,甚至是四大)特别是Consulting Industry,Team实在是很重要,彼此间的Trust常常是和时间在赛跑,因为只要有一个人浪费了他自己的时间,就是整个Team浪费了时间。


记得那一次,我在整理材料的时候,我的一个Case Manager对我说,如果你不是这样一个Down to Earth的人,我们也没有办法要你。我觉得很奇怪,有很多人想进Consulting,却从来不从自己身上考虑问题:


Am I strategic thinking?

Am I down to earth?

Am I systematic enough to fit the career?


却光想着几年之后可去外国读MBA,几年之后可以赚几万美金。我认识的那些“成功的年轻人”,都是超人聪明而有超人扎实的。成功永远不可能信手拈来,也不可能一步登天。


2、在我看来任何选择咨询的人都会不可避免的询问自己以下这7个问题。


Question 1: Do I Love Solving Problems ?

解决问题,这就是咨询的本质。在生活中你遇到解决不了问题是一避了之,请专家代劳;还是在时间、精力允许的情况下,津津有味得想方设法将问题从大化小,各各击破并在此过程中不断学习,并乐于此道不能自拔?如果你倾向于找专家代劳,那你跟适合做企业的CEO而不是咨询顾问。咨询顾问的天职就是迎向各行各业最棘手的问题,并不断学习,视其为生活的乐趣。这就是所有咨询公司都要求的两点:Problem Solving Skill & Intellectual Curiosity.


Question 2: Do I Think in Logic?

逻辑思维,这就是传说中的CaseInterview所要考察的一个重要方面。咨询这份职业需要咨询员无论思考任何问题都能以严密的逻辑层层推进。遇到宽泛的问题,你喜欢直接跳向结果和可能的答案,还是耐心寻找合适的approach,并将问题break down到几个小块,分清主次,一个一个得解决,知道找到问题的根源?这个习惯,从生活中的一点一滴中都能培养。


Question 3: Am I Keen to Numbers?

这个就不用说了吧?每天面对数据的海洋,你还能津津乐道,为“数”而狂吗?


Question 4: Can I Work Better UnderPressure?

压力是咨询的家常便饭。在极大压力下你还能保证你思维的创造力和灵活性吗? 你能在一两天内从一个行业的门外汉成为略有精通的”业内人士吗”?


Question 5: Do I Love Communicate WithPeople?

咨询打交道最多的除了数据就是人了。客户,同事,业内专家。如果交流对你不是一种享受,那咨询业对你无疑就是噩梦。


Question 6: Do I Have the Maturity?

你能够自信满满得在大公司的CEO和上层管理人员面前侃侃而谈,做讲演,汇报你的方案吗?成熟无疑是让你变得pro的重要条件。


Question 7: Is Helping Client the Best Way for Me toAchieve My

Value?

这点是最后,也是最重要的。每个人实现自身价值的方式不同。有些人喜欢资产的累积,有些人喜欢实业的建立。而这些都不是咨询的Vision. 咨询师实现自身价值的唯一方式,就是帮助客户实现他们的价值。如果这不符合你实现自身价值的方式,那咨询就不应该是你的选择。


如果你对以上问题都给予了肯定的答案,而且确定无疑的话,那咨询无疑就是你的选择了。”


二、咨询业资深专家的看法


受访人:Jason,咨询业十八年从业经验


“做咨询基本上有两种职业选择:要么做专才咨询,要么做通才咨询。专才咨询,顾名思义,就是运用专门的知识来分析现实机构中的现实问题。


这种咨询能为许多机构带来明显的价值,所以是一项了不起的工作。毫无疑问,今天咨询业最热门的领域是信息技术咨询,正是这些技术增强了许多行业的生产能力。这也是为什么一些大的信息技术咨询公司还将进一步成长的原因。


通才咨询,又称管理咨询,主要为企业能够如何更快、更好、更低成本且更高效率地经营提供咨询服务。在美国,现在有30万人专职从事咨询工作,每年创造超过300亿美元的收入。大约超过一半的咨询人员来自美国,另有四分之一来自欧洲。目前咨询业发展最快的是发展中国家。


咨询公司通常要求应聘者具备以下素质:


第一,创造新思想的激情。咨询公司生产的并非有形产品,它不能吃、不能穿。它的产品是一个主义、一条建议、一种思维方式。所以,咨询公司说到底就是一个纯粹的人力资源库。这意味着他们最重要的资产是通过精确思考和认真研究产生的有用思想。因此,咨询公司喜欢商学院那些最优秀、天资最佳的学生。在咨询业能否做好,智力因素显而易见是十分重要的。一名优秀的咨询人员必定是一名具有激情的优秀思想者,必须喜欢创造新思想,必须喜欢发现问题、分析问题和解决问题。


当然,学历出身并不能保证一个人的成功。正因如此,MBA学位本身不是必备的。许多公司也聘用有其他学历背景的人。文凭只是文凭,许多大学本科生也能进入咨询领域。


第二,为客户服务的激情。由于现在咨询公司的薪水很高,许多人是为了挣钱而进入咨询公司,不是为了咨询工作进入这个领域。不管怎么说,咨询毕竟是一个服务行业,作为一名顾问,你必须尽力满足客户的要求。你将总是为帮助别人而工作。你服务客户的能力将决定你事业的成功以及你所在公司的前途。


一位资历颇深的前麦肯锡咨询人员这样写道:“只有个人获得了成就感,这项职业才会变得真正有趣。那些展现出优秀才能的人,在他们职业生涯的早期就获得了一定的个人控制权。他们要求在任何时候都拥有多种选择的机会,他们通常很快就成为部门经理,并为他们的小组确定工作进程。通过工作中展现的协调和领导才能,他们赢得了客户、上司及组员的尊敬。一些不太友善的客户在听富有成就的咨询顾问谈话时渐渐变得虚心认真,原因是那些咨询人员做出了非凡的成绩。那些表现卓越的人往往对自己十分满意,而且更能把咨询方面的经验当做一条通往成功的道路。对他们来说,金钱回报只是把咨询作为第一选择的次要原因,而真正的原因在于追求职业生涯的最高成就。”


第三,对人的激情。一位咨询员曾经告诉我,他生活中一些关系最好的朋友正是他的客户。这并不说明他不珍惜妻子和家庭,而是因为通过多次合作加上自己的工作成绩,他和许多客户建立了终身持久的合作关系。有了这种关系,他感到,即使在工作中多花一些时间,遭遇某些挫折,也是值得的。一般而言,喜欢与人交谈的人更容易成为一名优秀的咨询人员,因为爱社交的人会与他们的组员和客户相处得很好。这就是说你必须是一个外向型的人,你必须喜欢、理解你的客户,必须让人乐于和你交往,不管你是靠魅力、幽默、善于倾听,还是靠努力工作做到这一点。”


三、咨询素质集合(ConsultingSkill Set)


你现在应该大概明白了,咨询公司对人的要求是多方面的:聪明、讨人喜欢、乐于助人的人是咨询公司想要的。


当然,不同公司聘人的过程可能差别很大。许多公司在寻找真正具有独特能力的人。其他的条件包括需要了解一些具体的商业问题,能容忍超长时间的加班,掌握娴熟的信息技术,具备较佳的个人形象,具有迅速处理大量资料的能力以及较强的逻辑思维能力、写作能力和语言表达能力,并且愿意经常出差。


事实上,咨询业有一套特定的素质集合——咨询素质集合(Consulting

Skill Set)——作为一名咨询顾问应具备的基本素质。试着回答下面的问题,我们一起来测试你的素质集合里是否包含适合咨询行业的特点呢?


1、你是否喜欢团队合作?

A.T. Kearney的人喜欢说一句话:“Consultants work alone together”。这句话并不说他们单独工作,相反,咨询顾问们总是进行团队工作。他们不只会经常与团队里的其他成员进行“头脑风暴”,他们还经常与客户公司的员工一起工作,甚至与客户公司雇用的其他咨询公司的人一起工作。他们还经常开会,采访各种可能的信息来源。如果你是比较喜欢独自在安静的环境中工作的人,那你是无法从咨询工作中享受到乐趣的。记住,在咨询行业中存在着一句至理名言:Trying to do it all yourself doesn’t always make you look like a hero!


♦ Leadership 和Teamwork是否有冲突?


“听霸”们会发现,很多(准确地说是大多数)咨询公司在宣讲会上都会强调他们looking for的人需要有strong leadership & good teamwork——特别是我们上面提到的good teamwork。于是很多人都会发出这样的疑问:有很强的领导力是不是意味着aggressive?那和团队协作能力是否有矛盾?


我们专门就这个问题采访了很多咨询内部的人,经过他们的耐心解释,我们终于明白了咨询公司所要求的Leadership和Teamwork之间的关系了,这二者一点都不矛盾:“在咨询公司,我们的工作方式是项目式,需要和团队里的其他成员进行合作,所以团队协作能力是必须的;每个人都需要一定的领导才能,这里指的领导才能与aggressive并不等同,而是指我们要懂得如何管理各种资源:管理我们的合作伙伴,管理我们的上级,管理我们的客户等等。在我们咨询中流传的一句话:Work alone together指的就是需要同时兼备领导力与团队协作能力。”


2、你是否能在压力下从事多项工作?


咨询顾问的项目工作非常繁重,而且他们还有可能会同时参与多个项目,这就需要你能够承受压力,还要求你具有不错的组织协调能力?另外,工作之外你的个人生活是否能保持有序?这些都是你需要问一问自己的问题。


3、你是否喜欢与人交谈?


你觉得整个午餐或晚餐都进行谈话是否有意思?如果你认为自己性格内向,觉得整天与人交谈会使你筋疲力尽的话,很可能你会觉得咨询很无聊。相反,如果你很喜欢开会,与专家交流,表达你的观点,说服别人与你合作并且很热衷于做即兴的演讲,那么你就具备咨询素质集合中非常重要的一个要求了。


4、你是否有学术上的好奇心?


你是不是真的喜欢上课和完成研究作业?这一点之所以重要是因为,是否有学术上好奇心与是否喜欢咨询行业之间是有很大的相关度的。


5、你是否对数字敏感?


咨询公司并不期望你是一个数学教授,但是你必须接受数字和需要经常使用的程序,如Excel, Access和PowerPoint。如果你讨厌数学,那你将会讨厌咨询。与此相关的,你同样必须喜欢并且擅长分析及创造性的思维:咨询行业中有一个术语,跳出盒子的思考(Out of the box thinking),指的是用非常规的方法解决问题的能力。


6、你是否愿意每周工作70—80个小时?


“凌晨2点钟下班的是做广告媒体的,4点钟是四大的,不下班的是咨询。”---国贸出租车司机


咨询顾问的职责是满足客户的预期,所以如果你必须一周工作80个小时才能达到客户要求的话,那你也只能认命了。你可以试试每天从上午9点工作到晚上12点,从周一到周五,坚持一个月后,你就能理解80小时/周的工作对你来说意味着什么,你也能判断出自己是否能够胜任咨询行业的工作了。


7、你是否愿意经常出差?


千万不要轻率地作出肯定回答——事实上频繁旅行经常成为很多人退出咨询行业的原因。下面我们将就旅行是否会成为一个Problem进行专门的讨论:


♦ 旅行是问题吗?


正如我们在前面所讲到的那样,进入咨询行业中后将面临大量的“旅行”。喜欢旅游的你此时是不是心中暗喜:“旅行呀?我喜欢”,“一周四天旅行?没问题!”先停止幻想在夏威夷的沙滩上晒太阳吧!还是先回答下面的问题,再给出你最后的答案吧!


1、你是否讨厌外出准备行李?外出时你是否总是带的行李不够或者过多?

2、你讨厌坐飞机吗?讨厌开车吗?

3、你介意长时间住在旅馆里吗?当你想到要去遥远的城市并每周在那里过三到四个晚上,连续十周,你感觉舒服吗?

4、如果你结婚了,你介意每周有三个晚上要离开你的老公(or老婆)和孩子(如果你有的话)吗?他们介意吗?

5、如果你因为客户要求你多留一天而不得不取消某个重要的约会时,你的他/她能否理解?


如果上述问题让你感到不舒服的话,那么你就要慎重考虑一下是否选择咨询行业了。当然如果你非常喜爱咨询这个行业,也可以找到一个折衷的方法,就是寻找那些承诺更加稳定的工作环境的咨询公司,或者留意一下内部的咨询机构吧。


最后提醒你也不必过于担心,旅行在咨询业确实非常常见。当然并不是所有咨询顾问都要旅行,并且不是所有客户都会要求你总在他那里,这取决于该公司的旅行模式、行业、你的位置、以及最重要的——你的项目。


总的来说,对咨询业抱有积极看法并能坚持做下去而不放弃的人,多是那些在繁重工作压力下仍能不断进步的人;他们能同时处理多项工作,并能成功应付不确定的情形;在经受压力和疲劳时他们仍能保持冷静的头脑并能集中精力工作;另外,他们也是具有创新精神的人。史蒂夫.乔布斯在Stanford跟大学生演讲的时候说过:“所谓职业规划甚至人身规划,对每个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难,因为在机会没降临在你身上的时候,你无法把握,只能做好准备。”在准备进入咨询行业之前,了解咨询的需求和自身的条件是否匹配做出选择,或是向着这个方向不断努力,为你的职业选择先打下坚实的基础吧。

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【你适合做市场、公关和销售吗?】



一、 一个Marketing职员在做什么?


(1)帮助研发部门确定研究的方向:你要到不同的城市或者不同的销售场所去抽取一些消费者进行调查,想办法了解某个地区的消费者喜欢什么产品和服务,不喜 欢什么,你的调查要非常详细,有时候详细到连消费者自己可能都没有考虑过的问题,比如说:您喜欢的红是亮一些的,还是暗一些的?把消费者的喜好总结起来, 就是一个新产品或新服务的概念。


(2)和广告商合作设计电视广告,选定媒体和播放形式,比如是连续20天每天播放,还是每间隔一天进行播放等等;对于每一种设计你都要找出足够的理由和数据支持。


(3)设计广告语是最重要的环节,很多广告都是由于精彩的广告语才被记住的,比如“钻石恒久远,一颗永流传”之类的。


(4)和平面设计商合作设计店内陈列使用的图片,比如化妆品的美女图,新东方的宣传册之类。


(5)设计店内的陈列方式,怎么样摆放产品才最吸引眼球。


(6) 设计促销的方法,是买一送一,还是大特价,或是赠送钥匙扣之类的小礼品更好呢?


(7)有些促销计划有可能要先在某些城市或市场做实验性的推广,那么你要选择先在哪些城市实验。


(8)把自己的方案做成PowerPoint, 和sales做沟通,说服他们接受你设计的广告和促销计划,然后销售部的人才会乐于去和超市或者经销商协调怎么样把我们的产品卖出去。


(9)多和研发部门和销售部门沟通能够使自己更好地了解他们的想法,也就更容易说服他们。


(10)做市场的出路当然就是一直做下去,从负责小品牌到负责大品牌,收入和成就感都是相当高的。


(11)需要特别提醒应届毕业生的是,当你刚刚加入市场部的时候,你可能每天只是负责一些琐碎的小事,比如说,把新产品的海报送到杂货店,或者到零售网点采集销售数据。


什么样的人适合做Marketing?


(1) 天生就是“点子王”,总能想出出人意料的好点子,也就是具有“创造性思维” 。


(2)做事敢于适当冒险,愿意尝试与众不同的新方法并敢于承担失败的责任。


(3)有科学的态度和理性的思维,做事比较理智喜欢用客观的分析的眼光和数据说话。逻辑思维能力强,分析问题讲究前因后果,能把复杂问题简单化。


(4)有远见,很多市场营销活动是不能够短期起效的,你要比其他人看的远、想的早、行动快,并且对未来进行长远的规划,然后按照规划一步一步地实施。


Marketing的人挣多少钱?


每个公司marketing的人收入完全不同,那些marketing作用大于sales的公司,marketing的人收入就明显高一些,比如大家都知 道的宝洁。拥有5年以上经验的名企品牌经理,基本工资一般不超过30万,除非是持有股票的,或者是从广告公司吃拿卡要的。那些市场宣传方式相对简单的公司,比如本人服务过的某体育用品公司,中国北区的市场主管也只能止步与10万年薪,切不易加薪。


如果你想从marketing工作中拿到高薪,卖“产品”的公司,无论是吃的、穿的、用的,要比卖“服务”的公司要更适合你,后者比如银行、咨询公司等等。


二、一个公关(PR)部的职员做什么?


(1)做公关是幕后工作,你要把所服务的企业、老板、产品推到镁光灯下,自己却要保持默默无闻,越不留痕迹的公关越好。


(2)公关工作的一部分是政府公关,也就是说做好公司和政府主管部门的协调沟通,当公司的某个部门要和政府部门搞活动时,你就要去和政府部门联系,协调好时间、地点、人物等等细节。


(3)公关公共做的另一个部分当然是媒体公关,你需要拓展维护媒体关系,安排采访。一旦有新产品要发布,要做出具体安排:比如邀请哪些媒体、哪些记者到场,安排什么样的接待,新闻稿主要传达的信息是什么。


(4)一旦某个部门签约了一个大客户,你要在第一时间内为他们宣传这个成功案例,准备统发新闻稿,争取在重要媒体刊登。撰写新闻稿,审核所有公司对外宣传的材料,以保证所有对外宣传的公关口径全部一致。


(5)危机处理。在企业陷入信任危机时挺身而出,动用一切媒体资源及政府、业界人脉关系重建口碑。


(6)媒体资源是公关的命脉,真正要理顺和一家报社的媒体关系,要涉及到各方面的人,除了对口记者,还要兼顾编辑、摄影、部门主任甚至是主编。所以说,多积累媒体资源是这一行业的制胜法宝。


(7)公关人员要养成翻阅报纸的习惯,比较本公司和竞争对手在媒体亮相的次数、好坏,以此总结出这段时间公司存在的公关问题,再对症下药。一般在公司或大 型事业单位作公关工作的工作人员每年都必须搜集所有有关报道的剪报、电视录像、视频资料并作总结,所以也要养成“处处留心”的好习惯。


(8) 进了公关这一行,除了在企业里做公关,还可以到专业的公关公司去,比如国内的本土最大的公关公司蓝色光标、美资的奥美公关等。这一行的路并不宽,但是打交道的人都是公司的高层人士,也有机会转到别的部门去。


什么样的人适合做PR?


(1)做PR的人外表要达到端庄的标准,因为你代表的是公司形象。丑人也莫要伤心,丑人自有丑人的职业和乐趣,新东方就不在乎,丑点反而让学员觉得亲切。


(2)既然代表公司形象,而且频繁和媒体打交道,口齿清晰是绝对必要的。


(3)口头表达能力和书面表达能力都是重头戏。公关是沟通上下级、单位与社会的桥梁,所以沟通能力也是最为看重的公关素质。


(4)和政府部门有关系以及和媒体有关系都将使你更加适合这个职业!公关公司尤其青睐在媒介打拼过的记者和传媒专业的毕业生,正是看中其天然的人脉资源优势。我见过一个做PR的女孩子,原来在市政府宣传办,很容易就跳槽到一间最大的公关公司任职。


PR的人挣多少钱?


想靠做PR发财的,只能到专业的公关公司(很难进,也很辛苦)。如果在公司的公关部做,很难做到高薪。很多外企的女销售,最大的梦想就是等生完孩子、或者体力不支以后,转到HR部门去,图个轻松。当然,钱袋也大大地轻了。


根据某猎头公司的资讯,除非专业公关公司,其它公司和企业公关部的人,即使做到经理,10万年薪者居多,20万者罕见。


三、直接和客户打交道的sales是一个什么样的职位?


(比如ABB的机电销售、IBM的小型机销售、用友的ERP销售等、广告公司的业务代表等)


(1)直接和目标客户打交道的销售职位,不同于日用消费品的销售代表,后者只和超市或批发商打交道。


(2)做销售,最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案:谁是目标客户?谁是决策者?谁会帮你?谁会唱反调?及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单 子。如果你在IBM做销售,你可能只面对某个特定范围的客户,比如说农业银行系统、制造业的公司、国税局等等,一个单子可能要跟上一两年。


(3)做销售要善于利用资源,公司的一切都可以为你所用,包括公司的工程师、高层经理甚至CEO。


(4)职业优点缺点:做销售很自由,不用按时上下班,花钱也比较随便一些。但是必须要承受很大的心理压力,销售定额时时都悬在头上,而且还要应付丢单子的压力,毕竟我们不能每次都赢。


(5)做销售最好的出路就是在公司里一路上升,做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些,因为销售是整个公司的生命线;但是即使如此,毕竟能升上去的仍然是少数,所以要注意积累资源,尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里,一些Top Sales可以靠老朋友和老客户,一直干到退休。我认识的一个在全球最大制药公司的女销售,干了12年销售,现在负责北京的协和医院,每个月的收入都非常 可观,当然她也非常痛恨公司像榨汁机一样,销售目标一路飙升! 不过她想好了,既然自己不想往管理方面发展,那么就要接受做销售这个“月有阴晴圆缺”的职业特点,哪天真顶不住销售目标的压力了,大不了换一家小公司养老,反正这十几年,也把家底挣够了。


什么样的人适合做sales?


(1)不害怕压力!你是否经历过考试越近就越睡不好觉?去面试的前两天就开始变得焦躁?如果是,你很可能不适合。出色的sales,必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力,即使勉强做了sales也会食不甘味,寝不安席。


(2) 你会把goal(任务)变成go(去努力)的动力吗?还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的goal(意义相当于出租车司机的“份钱”)?如果你是那种正因为有了目标所以才充满动力的人,你适合做sales!


(3)你有关心人的天赋吗?还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻?作为sales,最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级sales,隔三差五就会发短信给我,天凉就嘱咐我穿暖一点,天热就建议我喝绿豆汤(他是群发的信息,关心人已经成了他的习惯)。如果你不小心得知你一个目标客户的儿子考大学没考好,离本科线差几分,你是会偷偷避开这个霉头,还是会立刻拼命去了解各个学校的大专分数线以及就业情况,然后立即和你的客户一起商量,即使他觉得你有点多此一举?关心人,而且是真诚地长期地关心人,才能打动你的目标客户。


(4)你是有激情的人吗?做销售需要激情勃发,需要你每天都充满了完成goal的欲望,需要你对签下合同以后的巨大成就感和完成目标以后拿到提成的一刹那充满了激动的渴望,这才会成为一个好销售。


(5) 你是一个有责任感的人吗?好的sales不可能每天都有新客户,你的资源大部分来自于老客户。你的客户生意好了,他才会持续地采购你的设备,所以一个好的 sales会对客户高度负责,把客户的生意当作自己家的生意,把客户的问题当作自己家的问题,这种责任感是top sales的必要素质。


这类Sales的人挣多少钱?


对钱有极度渴望的人,除了自己做老板,必须去做销售。一来,即便你刚出校门,即便你公司不是一流企业,只要你是有毅力的销售,靠业绩拿年薪10万是非常轻松的。如果你已有5-10年经验,不拿到30万就很差了。如果你是超级销售,你基本就是这个企业的下一个CEO(CEO来自销售的概率是90%啊。)


四、一个消费品公司的sales过着什么样的生活?


(1)新人第一关几乎永远是“跑街”,我本人在柯达公司上班的第一个月,就要负责把长安街以南的北京领土上所有卖柯达胶卷的大小店铺访问一遍,询问销售情 况和代理商的供货情况,尽可能摸清是否会有“水货”(走私货)供应上来。柯达公司是相当仁慈的了,允许我们每天来去打的两次,其余路程,可是必须要徒步穿 行了;据说有的公司规定必须要坐公交车跑街,一跑可就是一两个月甚至小半年哪!


(2)日用消费品公司跑街的任务,常常是到各个超市去当“理货员”,把最便宜又促销的产品摆放在最“出脱”的位置,也就是靠近门口的货架、多层货架上靠近 视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越黄金,消费者越容易购买你的产品,店方才会多进货并且肯把黄金货架长期让你享用。


(3)做销售,不论职位高低,总是在不停地被人拒绝,所以绝对不要怕丢“面子”,甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情;工作就是工作,要和个人的情绪分开才行。


(4)做销售要学会和三教九流的人打交道,学会见什么人说什么话,对什么样的话题都能聊两句。和三十来岁的超市售货员就要谈子女教育、谈怎么制服腰包里有 点小钱的老公;和四十来岁的部门经理可能要聊聊“保鲜”的体会(保持共产党员先进性);面对素质不高的客户讲的荤笑话,即使你不愿意降低人格随声附和,你也必须面不改色心不跳,无论如何不能流露出鄙视的神情。


(5)在搞促销的时候销售是最忙的,要说服超市提供黄金位置、配合市场部做堆头搞陈列、应付店方经理要求增加赠品数量等无理要求。


(6)做销售不只是要出去跑,也要做报表、做销售反馈单、做销售计划、开会等等。


(7)在日用消费品公司做销售在中国目前还不能算是一个好的终生职业,因为日用消费品的销售技术含量并不高,新人和“老”人做下来的效果差不多,所以很难保证你靠着多年的经验能够一直做下去,尤其是在某些龌龊的公司,销售的goal(定额)见风长,任你长了三头六臂也很难完成,那就很难保证每个月的个人进帐了。所以说,靠出色的业绩进入销售管理层是一个最佳的选择。


(8)总体来说,我更鼓励大家从事一些有技术含量的销售,那么你的可替代性就非常地小了,技术含量越高,经验也就越值钱。我的一个朋友做轴承销售,日子过得相当舒服。


这类Sales的人挣多少钱?


消费品公司底层的销售,由于没有技术含量,收入其实并不高。进入管理层以后,只要完成goal,作为经理的收入就可以逾越外企经理人很难逾越的30万年薪了。当然,即便是30万的背后,也有无数的折磨。


五、一个管理咨询顾问会过什么样的生活?


(典型公司:波士顿咨询、毕博管理咨询、麦肯锡等)


(1)所谓管理咨询顾问,就是给对方公司提出管理上的建议。


(2)管理咨询的案例五花八门,有可能是帮助对方公司设计一个肯定能通过ISO9001认证的一个工作流程;有可能是帮助他们设计整个公司的ERP系统 (企业资源管理系统);或者给某些公司规划未来十年的发展战略。正因为如此,咨询行业也需要学习各种专业的人才,而不是我们通常所设想的一定是MBA毕业。


(3)咨询行业不可能把你变成一个全才,现实情况是,你更多地会掌握某一个领域的专业知识。


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